Développer son service de négociation immobilière à l'étude

Développer son service de négociation immobilière à l'étude

Publié le : 18/11/2022 18 novembre nov. 11 2022

Vous êtes notaire ou collaborateur d’étude notariale et vous vous êtes déjà questionné sur la création d’un service de négociation immobilière ?
Découvrez les différents enjeux de son développement.

Un marché en plein essor

Nous vivons une époque remarquable, le marché de la transaction immobilière a connu un record exceptionnel avec près de 1,2 million d’actes de ventes de logements anciens signés en 2021, soit une augmentation de 15% par rapport à 2019 (rapport annuel du notariat, 2021). 

Dans ce marché dynamique, la négociation immobilière n’est plus exclusivement réservée aux agences ou mandataires, et prend une place de plus en plus conséquente dans le notariat. 

On compte aujourd’hui un peu plus de 6 700 études notariales en France, pourtant moins de 2 000 pratiquent la négociation immobilière (annuaire des notaires de France, immobilier.notaires.fr, 2022).
La marge de progression est donc conséquente, encore plus quand on s’aperçoit que la négociation immobilière représente seulement 2,7% du chiffre d’affaires du notariat (270 millions € sur un peu plus de 10 milliards €, CSN, 2022).
Or nombreux sont les témoignages et expériences à succès qui viennent écarter les doutes et craintes que les études notariales peuvent avoir sur le sujet. 

Transformer les contraintes en opportunités

La plupart des réserves émises sont le manque de temps, la peur de l’inertie au démarrage ou encore se mettre les agences locales à dos. Pourtant, 100% des études interrogées recommandent les études qui ne font pas de négociation de s’y mettre (enquête réalisée auprès de 500 études notariales, NCIS, novembre 2022). 

En 2022, 55% des études interrogées réalisent plus de 30 ventes par an, et 40% en réalisent entre 10 et 30 (enquête réalisée auprès de 500 études notariales, NCIS, novembre 2022). 

Par ailleurs, quand on sait que les honoraires moyens des professionnels de l’immobilier sont de 5% dans l’ancien et que le prix de vente moyen en France est de 266 800€, cela démontre que le chiffre d’affaires moyen d’un service de négociation en vitesse de croisière pourrait avoisiner les 400 000€ annuel (baromètre LPI-SeLoger – décembre 2021 & janvier 2022).

Quelle que soit la motivation qui anime l’étude, les avantages à créer un service de négociation immobilière sont nombreux. 

Une visibilité décuplée et pas seulement !

Certains y voient le démarrage d’une véritable aventure humaine, d’autres une réponse logique à un besoin clé dans la vie des clients, ou encore un potentiel financier qui peut être très intéressant pour l’office notarial. 

Tout d’abord, « cela crée de la visibilité pour l’étude » nous explique Anouar ODEM (négociateur dans le 54), qui connait une évolution croissante de son activité depuis plus de 3 ans. En effet la négociation immobilière permet de voir sa « notoriété décuplée » (Marie-Sophie LEGASTELOIS, négociatrice dans le 22) mais aussi le développement de l’activité de tous les autres services en général. 

Un autre avantage est le gain de productivité interne du fait de la complémentarité interservices, car l’office devient l’interlocuteur unique du client, de la signature du mandat jusqu’à l’acte authentique de vente. 

De plus, une vente immobilière se déroulera toujours mieux lorsque la sécurité juridique est maitrisée de A à Z. Jean-Charles MALET (négociateur dans le 36) nous indique que « les acquéreurs sont plus rassurés de passer par une étude notariale que par une agence », d’autant plus que « nous avons les clients vendeurs à la source », ajoute-t-il.

On ne peut parler des avantages sans évoquer celui du gain financier. La négociation immobilière permet d’augmenter le chiffre d’affaires de l’étude de manière non négligeable. 
Maître Anne-Sophie ARNAL indiquait qu’en moyenne « la négociation immobilière représente entre 10% et 15% du chiffre d’affaires des études qui la pratiquent ». Elle permet aussi de compenser une éventuelle baisse d’activité. 

Enfin, une étude négociatrice travaillera de façon plus sereine, indépendante et toujours plus proche de ses clients, sans subir « la pression des agences » ou autres prescripteurs. 

N’est-il pas préférable d’être proche de ses clients plutôt que de ses apporteurs d’affaires ?


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